LA TENDENCIA AHORA ES, PASAR MENOS TIEMPO CON LOS CLIENTES ?

Según una encuesta de una empresa entre más de 9.000 vendedores  ha habido una variación en el tiempo dedicado por los vendedores pasando ahora menos tiempo con clientes:

• El tiempo de pre-venta y post-venta ha aumentado un 15%.
• El tiempo de llamadas de seguimiento ha bajado un 32%.
• El tiempo dedicado a actividades no directamente relacionadas con la venta (reuniones, reports, etc.) ha aumentado un 20%.
• Ha aumentado un 80% el dedicado a implicar a especialistas o sus propios directores en la negociación con clientes.
• El tiempo dedicado a planificación de las llamadas ha aumentado un 40%.
• Se ha producido una disminución del 25% en el tiempo frente a los clientes.
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¡O sea que ahora los vendedores pasan menos tiempo con los clientes y más en preparación previa en su oficina!

¿Es esto peligroso? No necesariamente.



Hemos pasado de una época donde unos clientes poco o nada informados esperaban con impaciencia la visita de los vendedores para que les informaran de las novedades aparecidas en el mercado pero ahora el cliente tiene toda la información a su mano, sobre todo con Internet, y para cuando el vendedor le visita el cliente ya tiene conformada en más de un 60% su opinión sobre aquello que necesita.







En esta situación, ¿que le queda al vendedor? ¿Desesperarse? No. Tiene en su mano tres cosas importantes en que apoyarse:

• Debe tener presencia previa en aquellos clientes que son parte de su nicho óptimo y debe ser parte de la solución que el cliente necesita incluso antes de que el cliente lo piense.

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• El vendedor debe preparar y saber presentar una propuesta diferenciada de valor añadido para el cliente (valor para la empresa o su producto, los costes del cliente, el prestigio, valor que aumente el posicionamiento del cliente en su propio mercado, etc.).
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• El vendedor debe trabajar sus habilidades, conocimientos, técnicas, etc. para trabajar en este mundo altamente competitivo y reforzar su postura en el proceso de decisión.

Los vendedores top analizan las oportunidades que pudieran existir en los potenciales clientes, qué es lo que necesitan los clientes para mejorar y qué pueden aportar ellos. Y, después, preparan una oferta diferenciada.

QUE TENGAS MUCHAS Y MUY EXITOSAS VENTAS, PREPÁRATE BIEN, GRACIAS POR LEERME