Vender más en menos tiempo es el gran objetivo en ventas, los días útiles para la venta no son demasiados y para ser eficiente y productivo lo primero a gestionar nuestro tiempo de ventas.
Veamos 4 consejos para
ser más efectivo y conseguir cerrar las negociaciones en un menor tiempo:
1. Cualifica mejor tus contactos
No pienses que cualquier contacto es objeto de una siguiente negociación y estate atento a la máxima: “No se puede vender a todo el mundo”.
Ante cualquier entrevista previa a una negociación, en el transcurso de ella o en cualquier situación de venta acuérdate de prestar atención a las 4 “Pes”:
Presupuesto: ¿Tiene el cliente un presupuesto asignado ya para la compra? O, ¿en caso de interés y de poder cerrarse el acuerdo, tendrá algún problema el cliente para pagar ya?
Poder de decisión: ¿Es tu interlocutor quien realmente tiene el poder de decisión y la firma y compra de lo ofertado?
Problema: ¿Tiene el cliente un problema que le genera una necesidad explicita que solucionar?
Plazo: ¿Tiene el cliente fijado un periodo de tiempo específico para cerrar un acuerdo?
Controlando estas cuestiones sabremos si estamos ante una posibilidad real de avanzar hacia una negociación real o un falso sueño. Es decir, si no nos engañamos y perdemos el tiempo.
2. No intentes vender a un desmotivado o desinteresado
¿Cuántas veces has conseguido una entrevista con un potencial cliente y has visto que realmente no te presta atención o te la presta pero notas que, en el fondo, no está 100% atento a ella, está distraído, o te interrumpe por cualquier cosa como una llamada de teléfono, unas notas que toma sobre otra cosa, etc.?
En este caso, o lo que llevas entre manos es impresionante y atrapa a tu cliente con ardor o más vale que le digas para posponer la entrevista para otro día.
Claro, ¿cómo voy a posponer una cita si ya la he conseguido? No te equivoques, si eres vendedor
no te pagan por las visitas que haces sino por los pedidos que consigues y un potencial cliente desinteresado no te lleva a una negociación cerrada.
Tienes que valorar SIEMPRE si el cliente te atiende solo por compromiso o si realmente te necesita para que satisfagas una de sus necesidades.
3. Utiliza el plano personal
¿Qué se hace en una relación o interacción personal?: Se habla con confianza, se habla sobre temas que interesan a las partes e, incluso, se lleva la contraria si uno no está de acuerdo.
Pues eso mismo habría que hacer con los clientes: hablar al principio de temas personales que le gusten (familia, golf, hobbies, etc.) e, incluso, decirle que en determinado punto no puedes estar de acuerdo con él (evidentemente, ofreciendo luego argumentos sólidos, no solo estar en contra).
Para hacer todo esto, la premisa es actuar en todo momento con naturalidad, como uno es. En cuanto nos salimos de lo natural aparece la tensión bajo la cual no tenemos control sobre la venta.
4. Cierra ya y de forma contundente
Es en este preciso momento de la venta cuando más se diferencian los vendedores amateur de los top.
Llegado el momento preciso (en caso de duda, antes de ayer) no dudes y propón el cierre. ¿Cómo se hace? Muy sencillo: le miras a la cara y le dices: “¿Firmamos?”
¿Tienes miedo cuando llega este momento? Puedes usar alguna técnica que domines bien (doble alternativa, Franklin, las 3 razones, su Sí, etc.) pero, eso sí, siempre actúa con naturalidad.
COMO SIEMPRE TE AGRADEZCO TU COMPAÑÍA EN ESTA LECTURA
