COMO VENDER MAS EN MENOR TIEMPO

Vender más en menos tiempo es el gran objetivo en ventas, los días útiles para la venta no son demasiados y para ser eficiente y productivo lo primero a gestionar nuestro tiempo de ventas.

Veamos 4 consejos para ser más efectivo y conseguir cerrar las negociaciones en un menor tiempo:

1. Cualifica mejor tus contactos

No pienses que cualquier contacto es objeto de una siguiente negociación y estate atento a la máxima: “No se puede vender a todo el mundo”.

Ante cualquier entrevista previa a una negociación, en el transcurso de ella o en cualquier situación de venta acuérdate de prestar atención a las 4 “Pes”:
Presupuesto: ¿Tiene el cliente un presupuesto asignado ya para la compra? O, ¿en caso de interés y de poder cerrarse el acuerdo, tendrá algún problema el cliente para pagar ya?
Poder de decisión: ¿Es tu interlocutor quien realmente tiene el poder de decisión y la firma y compra de lo ofertado?
Problema: ¿Tiene el cliente un problema que le genera una necesidad explicita que solucionar?
Plazo: ¿Tiene el cliente fijado un periodo de tiempo específico para cerrar un acuerdo?

Controlando estas cuestiones sabremos si estamos ante una posibilidad real de avanzar hacia una negociación real o un falso sueño. Es decir, si no nos engañamos y perdemos el tiempo.

2. No intentes vender a un desmotivado o desinteresado

¿Cuántas veces  has conseguido una entrevista con un potencial cliente y has visto que realmente no te presta atención o te la presta pero notas que, en el fondo, no está 100% atento a ella, está distraído, o te interrumpe por cualquier cosa como una llamada de teléfono, unas notas que toma sobre otra cosa, etc.?

En este caso, o lo que llevas entre manos es impresionante y atrapa a tu cliente con ardor o más vale que le digas para posponer la entrevista para otro día.

Claro, ¿cómo voy a posponer una cita si ya la he conseguido? No te equivoques, si eres vendedor no te pagan por las visitas que haces sino por los pedidos que consigues y un potencial cliente desinteresado no te lleva a una negociación cerrada.

Tienes que valorar SIEMPRE si el cliente te atiende solo por compromiso o si realmente te necesita para que satisfagas una de sus necesidades.

3. Utiliza el plano personal

¿Qué se hace en una relación o interacción personal?: Se habla con confianza, se habla sobre temas que interesan a las partes e, incluso, se lleva la contraria si uno no está de acuerdo.

Pues eso mismo habría que hacer con los clientes: hablar al principio de temas personales que le gusten (familia, golf, hobbies, etc.) e, incluso, decirle que en determinado punto no puedes estar de acuerdo con él (evidentemente, ofreciendo luego argumentos sólidos, no solo estar en contra).

Para hacer todo esto, la premisa es actuar en todo momento con naturalidad, como uno es. En cuanto nos salimos de lo natural aparece la tensión bajo la cual no tenemos control sobre la venta.

4. Cierra ya y de forma contundente

Es en este preciso momento de la venta cuando más se diferencian los vendedores amateur de los top.

 Llegado el momento preciso (en caso de duda, antes de ayer) no dudes y propón el cierre. ¿Cómo se hace? Muy sencillo: le miras a la cara y le dices: “¿Firmamos?”

¿Tienes miedo cuando llega este momento? Puedes usar alguna técnica que domines bien (doble alternativa, Franklin, las 3 razones, su Sí, etc.) pero, eso sí, siempre actúa con naturalidad.

COMO SIEMPRE TE AGRADEZCO TU COMPAÑÍA EN ESTA LECTURA

LA TENDENCIA AHORA ES, PASAR MENOS TIEMPO CON LOS CLIENTES ?

Según una encuesta de una empresa entre más de 9.000 vendedores  ha habido una variación en el tiempo dedicado por los vendedores pasando ahora menos tiempo con clientes:

• El tiempo de pre-venta y post-venta ha aumentado un 15%.
• El tiempo de llamadas de seguimiento ha bajado un 32%.
• El tiempo dedicado a actividades no directamente relacionadas con la venta (reuniones, reports, etc.) ha aumentado un 20%.
• Ha aumentado un 80% el dedicado a implicar a especialistas o sus propios directores en la negociación con clientes.
• El tiempo dedicado a planificación de las llamadas ha aumentado un 40%.
• Se ha producido una disminución del 25% en el tiempo frente a los clientes.
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¡O sea que ahora los vendedores pasan menos tiempo con los clientes y más en preparación previa en su oficina!

¿Es esto peligroso? No necesariamente.



Hemos pasado de una época donde unos clientes poco o nada informados esperaban con impaciencia la visita de los vendedores para que les informaran de las novedades aparecidas en el mercado pero ahora el cliente tiene toda la información a su mano, sobre todo con Internet, y para cuando el vendedor le visita el cliente ya tiene conformada en más de un 60% su opinión sobre aquello que necesita.







En esta situación, ¿que le queda al vendedor? ¿Desesperarse? No. Tiene en su mano tres cosas importantes en que apoyarse:

• Debe tener presencia previa en aquellos clientes que son parte de su nicho óptimo y debe ser parte de la solución que el cliente necesita incluso antes de que el cliente lo piense.

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• El vendedor debe preparar y saber presentar una propuesta diferenciada de valor añadido para el cliente (valor para la empresa o su producto, los costes del cliente, el prestigio, valor que aumente el posicionamiento del cliente en su propio mercado, etc.).
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• El vendedor debe trabajar sus habilidades, conocimientos, técnicas, etc. para trabajar en este mundo altamente competitivo y reforzar su postura en el proceso de decisión.

Los vendedores top analizan las oportunidades que pudieran existir en los potenciales clientes, qué es lo que necesitan los clientes para mejorar y qué pueden aportar ellos. Y, después, preparan una oferta diferenciada.

QUE TENGAS MUCHAS Y MUY EXITOSAS VENTAS, PREPÁRATE BIEN, GRACIAS POR LEERME